Як відповідати на заперечення клієнтів. Основні правила
- Прагніть не продати, а вирішити проблему клієнта. …
- Не сприймайте заперечення негативно. …
- Уважно читайте та слухайте аргументи клієнта. …
- Показуйте, що сумніви та обмеження клієнта нормальні, у них немає нічого соромного чи дивного.
Зазвичай виділяються такі правила: Необхідно вислухати заперечення та виявити увагу до співрозмовника Необхідно контролювати свій стан – залишатися спокійним, бути терплячим та спілкуватися на позитиві Для з'ясування справжніх причин заперечень (сумнівів) потрібно ставити співрозмовнику спеціальні уточнюючі питання.
12 методів роботи з запереченнями у продажах із прикладами
- «Так, але…» …
- "Саме тому… " …
- "Задати питання" Клієнт: "Дорого". …
- «Давайте порівняємо» Метод порівняння найкраще використовувати для відпрацювання заперечень типу "Дорого". …
- «Підміна» Інша назва цього методу – "Парафраз". …
- "Поділ" …
- «Зведення до абсурду» …
- «Посилання у минуле»