Якщо Ви хочете якісно обробити заперечення дорого, спочатку зробіть спробу виправдати вартість та зберегти суму угоди. Для цього наведіть аргументи, що підвищують цінність товару. Це можна зробити за допомогою двох універсальних формул. ПСО (Приєднання, сумнів, обгрунтування).
Починати відповідь заперечення можна наступними фразами:
- Справді, може здатися, що це дорого…
- Справді, цей товар недешевий.
- Я вас розумію. Питання ціни дуже важливе…
Відповідь “дорого” відносний. Запитайте клієнта, з чим він порівнює пропоновану вами ціну. Почувши відповідь, вам буде простіше сформулювати переваги своїх продуктів чи послуг.